Medline y el dilema de su vendedor estrella

En este caso refleja la problemática sobre qué hacer con un vendedor veterano y excepcional de la empresa Medline, importante fabricante de medical devices. El vendedor era conocido por sus sólidas relaciones con los clientes y su habilidad para cerrar contratos importantes, pero se resiste a adoptar procesos y políticas implementadas por la empresa. También se abordan las relaciones que mantuvo Mark con sus distintos jefes de ventas a lo largo del tiempo. Es un caso oportuno para tratar la variedad de factores interpersonales, motivacionales y de capacitación en la gestión de ventas.